トップ営業には、商品に付加価値をつける力があります。
ハウスドゥ・ジャパンの南日本営業部部長・池淵さんもその一人。花形の不動産売買事業で、お客様のニーズを捉えた商品づくりや、成果を出せないメンバーを支える教育法について伺いました。

■「成果を出すメンバー」より「成果を出せないメンバー」を見る理由

私は不動産売買事業で、南日本営業部の部長として営業のマネジメントをしています。自分でも不動産の仕入れ営業をしている、いわゆるプレイングマネージャーです。

「トップ営業は必要ない」

ずっと営業としてより多くの売上を追い求めて全力で働いてきましたが、マネージャーになってからそう気づきました。

正確には「圧倒的な成績を出すトップ営業」より「全員で売上を作っていけるチーム」のほうが、組織（会社）を強くできるということです。1,000万円の売上を立てる営業が1人いるよりも、400万円の売上を立てる営業が3人いたほうが全体の売上は大きくなります。

それに、圧倒的な成績を出すトップ営業は、遅かれ早かれ独立してしまうことが多く、トップ営業が抜けた店舗の売上を埋め合わせるのに苦労します。
トップ営業を採用したり育成したりするよりも、一定の売上を出せるチームを作ったほうが、組織運営としてはリスクが低くなり、全体の売上を維持しやすいのです。

それに、トップ営業になれる人はほんの一握り。
ほんの一握りのトップ営業を育てるより、数多く安定した成績を上げる営業を育てたほうが確実ですし、マネージャーも教育のやりがいを感じやすいです。（トップ営業の素質を持った人は、周りがあれこれ世話を焼かずとも自ら育っていきます。）

だからマネージャーになってからは「すでに成果を出しているメンバー」より「まだ成果を出せていないメンバー」に目を向け、希望を持って教育するようになりました。

電話からLINEまでいろいろな手段で指導しますが、LINEメッセージは1日300～400通くらいやり取りしています。1時間ほど会議してからLINEを開くと、大体30～40件のメッセージが届いています。

まだ成果が出ていないメンバーほど「何をすればいいか」がわからないので、根本的な行動の見直しから行うのがポイントです。実力社会の不動産営業、特に売買はフリーランス的な働き方が多く、部下がほうっておかれるケースも珍しくありません。

でも、私は案件ごとに「毎週きちんと行動できているか」を確認します。
改善すべき点は「なぜ改善すべきなのか」という理由まで説明して、腹落ちしてから行動改善できるように促しています。

そうすることでチーム全体が育っていき、より強い組織になっていく。そこにやりがいを感じています。

■「商品」と「営業」の付加価値とは

沖縄エリアに配属されて働き始めてから「お前はこの沖縄エリアで、一体何をやるんだ」と聞かれている気がしていました。

「不動産営業は、物件（不動産）をなるべく高く売る仕事だ」
正直、そう考えていた時期もありました。でもそれは二流、三流の仕事です。

営業の基礎は、常にお客様のニーズに寄り添うこと。

不動産売買においても、お客様のニーズに合った商品を作って「不動産の商品力」を高めることが大事であり、課題でもあります。

特に「不動産業界を変える」というビジョンを掲げているハウスドゥグループは、不動産に独自の付加価値をつけることを重視していますし、それが強みです。

土地の転売やリフォーム販売などは、あらゆる不動産会社が行っているありきたりなサービスです。
だからこそ、すでに与えられている基本的な仕事だけでなく、新しく提供できる価値を考え、自分で仕事を生み出さないといけません。

ハウスドゥ・ジャパンは、大きな裁量権や新しい事業計画策定などの大きなチャンスを与えてくれる会社で、私は過去に1億円以上のリゾート用建売住宅やマンションも計画しました。
通常であれば、デベロッパーじゃないと叶えられない規模の計画であっても、営業に主導権を持たせてくれるのです。ハウスドゥグループの規模感や資金力はもちろん、社員を信頼して任せる社風があってのチャンスだと感じます。

もちろん未経験ゆえの不安はありましたが、そういうチャンスを与えてくれ、失敗しても責めずにチャレンジを賞賛してくれる会社だと知っているからこそ一歩踏み出せました。
規模が大きいマンション計画は、社長の市田がたくさん行っている計画だったから挑戦できました。社長自らプレイヤーとして活躍し、マンションやホテルなどの大規模なプロジェクトを次々に回していることが、何よりもの刺激になり背中を押してくれます。

商品の付加価値だけでなく、営業の付加価値も作れます。既存物件を他社同様に扱う不動産仲介であっても、自分次第で付加価値は作れます。いくらいい物件であっても発信しなければお客様に届くことはなく、無価値です。作って終わりにせず、その商品を求めているお客様に届くように発信しなければ意味がありません。

営業としては、商品である「不動産の価値」をお客様にわかっていただけるようにPRするのが大事だと考えています。
不動産の販売方法は、不動産ポータルサイトSUUMOなどのWEBサイトに物件情報を掲載して反響を待つのが一般的なやり方ですが、独自のサイトを作ってお客様に直接アプローチできるようになれば、もっと深い情報や適した提案をお届けして、より付加価値を与えられるはず。

今は、どんどん成長して第二創業期に突入したハウスドゥ・ジャパンで、自分が担当している沖縄エリアにおいて100億円の売上を目指しています。
ハウスドゥグループは比較的自由に働ける会社で、いい意味で会社員らしくなく働けます。私自身、自分らしいライフスタイルで自由に働きたいので、ものすごく働きやすいです。

私はもともと独立を目指していて、ある程度不動産を一通り学び働いたら会社を辞めるつもりでした。それでもずっと働き続けているのは、自由に自分の可能性を試せるハウスドゥが好きだから。
ハウスドゥだからこそできる大きな挑戦を楽しむため、今日もまた不動産の在り方を問い、応え続けます。

（池淵寛之：2012年入社。新卒で入社し、南日本営業部の部長に。）

文：秋カヲリ
写真：木村 智軌
編集： AROUND.inc
企画運営・担当広報：株式会社ハウスドゥ・ジャパン

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