■野球選手になれず、ダンサーの夢も破れ、不動産業界へ

幼稚園から高校まで、野球一筋だった。
高校は野球の超名門校・中部商業。兄も同じ高校に入学し、プロ野球選手になった。
当然「自分もなってやる」と思ってバットを振っていたが、プロの壁は厚く、野球選手の夢はあきらめた。

野球部の仲間に「ハワイアンダンスに挑戦しよう」と誘われて、高校を卒業してからはダンサーを目指した。
ダンスをやってみると、想像以上に楽しくてハマった。
ダンススクールに2年ほど通って20歳になったとき、恋人との間に子どもができた。

「もっと安定した仕事に就かないと」
とダンスを辞め、建築会社に就職して2年ほど勤めた。
それから不動産学校に通って宅建士の資格を取得し、不動産仲介会社に転職したが、ダンサーになりたいという夢は捨てきれなかった。

悩んだ末に22歳で会社を辞め、もう一度ダンスの世界に戻る。
食べていくためにダンスと並行して始めたのが、不動産会社・ハウスドゥでのアルバイトだった。
仲介会社での経験を評価され、役場周りの業務や売買の物件探しを担当する調査部隊として採用された。

24歳になり、ハウスドゥで働きながらディズニーランドのダンサーに応募したが、結果は不合格。
そのころの生活はと言うと、車を差し押さえられるほど困窮していた。
さらに2人目の子どもができ、あきらめが悪い僕も
「ダンサーの夢はあきらめよう」
と決めた。

ハウスドゥにおいて沖縄の店舗でアルバイトから正社員になった前例はなく、まだ入社して1年も経っていなかったが、店長に
「正社員として雇ってもらえないですか」
と相談したところ、「金城なら」とOKしてくれた。

きっと、最初から正社員に応募していたら採用されなかったと思う。
叶わぬ夢になってしまったが、野球選手やダンサーを目指したから、そしてその夢をあきらめたから、最終的にハウスドゥの正社員というチャンスが巡ってきた。

■伸び悩む僕を救ってくれたトップ営業の言葉

何度も夢をあきらめてきたからこそ
「絶対にここで頑張って稼いでやる」
という気概があった。

でも、入社して2～3年目で壁にぶつかった。どうあがいても売上目標を達成できないのだ。
営業には安定した成果を出すタイプと、波があるタイプがいる。僕は後者で、アップダウンが激しいジェットコースター型だった。

売上が上がらないうえにクレームを受けて落ち込んでいた時、常に売上トップの先輩から
「どんなに辛くても死ぬわけじゃないから大丈夫」
と励まされた。

無責任な言葉にも思えるかもしれないが、単純な僕はこの言葉に救われた。
その先輩は未経験の中途入社で、不動産知識が豊富なわけではない。知識だけで言えば、僕のほうがあるはずだ。
でも、トップ営業なのだ。
そこで僕は、なぜ先輩がトップ営業なのかをよくよく考えた。

■お客様ファーストで営業すれば、数字は勝手についてくる

先輩の営業を自分なりに分析した結果、トップ営業たる所以は「初回面談でお客様と打ち解け、お客様に寄り添った提案をしているから」だと気付いた。

そこで僕は「凡事徹底」を意識し、基礎がおろそかになっていないかと自分の接客態度を見直した。
売上という数字を追いかけているのはモチベーションになり、どんどん行動できるように思えるが、数字が上がらないとモチベーションを失い、行動力が下がってしまう。
いったん数字から離れて、お客様との関係構築の一歩目である「初回面談」の質に目を向けた。

初回面談の肝はお客様からより多くの情報を引き出すことだ。
そのためには信頼関係が必要で、丁寧な接客が求められる。
逆に言えば、丁寧な接客ができれば信頼関係が生まれ、情報を引き出し、よりよい提案によって成果へつなげられるのだ。

そう意識してから接客にムラがなくなり、丁寧なコミュニケーションでお客様の本音を引き出せるようになった。
また、お客様の本音を引き出せるとこちらも本音の提案ができるようになる。

大抵の場合、お客様の理想と現実は反比例していて（予算と希望のギャップなど）、お客様の要望を鵜吞みにしていたら一生成約できない。

「この予算だと、希望の条件が叶えられません」
と理想と現実のギャップを正直に伝えたうえで
「こういった物件を探してみてはいかがですか？」
と提案することで初めて成約に近づき、お客様からも「ちゃんと考えて提案してくれる営業だ」と信頼される。

初回はお客様の言葉を肯定するだけに留まりがちだが、最初からきちんと提案できる営業が一流の営業だ。
おかげで壁を乗り越えることができ、店長までたどり着けた。

■稼ぐことで人間的にも成長できた

ハウスドゥに入って、稼ぐ楽しさを知った。
より稼げるようになったきっかけは、仲介事業部から売買事業部への異動だ。

売買事業部といえば、株式会社And Doホールディングスの花形部署。
仲介とは違い、自社で在庫をかかえる事業部なので、売れないリスクもあるが大きな利益を生み出すチャンスもある。
今までの仲介の経験で培った物件の目利きを活かし、営業活動に取り組んでいる。

BtoCではなくBtoBなのも、仲介との違いだ。
今までの仲介では競合他社とお客様を取り合っていたが、今は同業者など法人向けに協力しながら営業活動を行っている。
良質な情報提供、商品化、販売協力などで、お客様とお互いに高め合っていけるのは売買ならではの魅力だ。
同業者の社長や幹部の方との接点が増えたことで、今まで以上に成長できていることを実感している。

凡事徹底を意識してお客様に尽くすほど成果が出て、歩合制だから成果が出るほど役職も給料も上がった。
4年目で主任になり、9年目の今は店長だ。
35歳になり、不動産の売買を担う仕入れ営業にも携われるようになった。
不動産というあまりにも大きな買い物を任せてもらえるのも、社員の挑戦を奨励するハウスドゥならではだと思う。

大きな仕事を任されてさらに稼げるようになってから、念願のマイホームを買った。
アルバイト時代は車を差し押さえられていたような僕が、マイホームに住み、3人の子どもにもやりたいことをやらせている。
まるで夢のような生活だと、つくづく思う。

ハウスドゥに入って、人間としても大きく成長できた。
稼げると心にも余裕ができて、他人に関心が持てるようになる。もともと自己中心的な性格だったのに、今は後輩の成長を自分のことのように喜べる。
みんなが少しでも成果を出せるように働きかけ、店舗全体の数字をチーム戦で追いかけている。

もはや僕にとって、不動産の仕事は「仕事」というより「趣味」に近い。
これだけ自分を押し上げてくれた不動産の仕事が大好きでたまらない。
人を喜ばせるのも好きだから、お客様の要望に合った不動産を提案して喜んでもらえるのが本当にうれしい。

不動産という大きな商材に自分の接客という付加価値をつけ、これからもお客様を喜ばせていきたい。

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