営業で圧倒的ナンバーワンを誇る川原﨑保幸さんは「だれよりもやれば一番になれる」と断言します。
新卒で入社して1日2000枚ものチラシを配り、
何倍もの成果を出してきた川原﨑さんですが、大きな挫折を経験し、社長に「自分はこの会社に必要ですか？」と相談したこともあるそうです。

苦楽を経験してなおもトップ営業マンとして働く川原﨑保幸さんに、圧倒的1位を維持し続ける秘訣を語ってもらいました。

■ナンバーワンの第一条件は「量」

社会人になったら、その会社でナンバーワンになる。
入社前から、そう決めていた。

叔父が工務店で働いていたので、大学ではなんとなく建築学科を選んだ。
建築の道で働くなら不動産業の知識が必要だと思い、就職活動では不動産会社へ目を向けた。

親に「出しゃばるな」と教育された反動で野心が育ち、「ガツガツ働いて成長したい」と思っていた私は
「基盤が整った大手より、発展途上のベンチャーのほうが伸びしろがあっておもしろそうだ」
と感じてベンチャー企業を探し、ハウスドゥに出会った。

当時、ハウスドゥの面接には安藤社長(現：And Do ホールディングス代表取締役会長 CEO)が同席していた。
安藤社長は大柄で恰幅がよく、大きな声で
「全国規模の不動産会社になる。ナンバーワンの会社になるんや」と宣言していて、まだ小さかったハウスドゥの勢いを感じた。

「ナンバーワンを目指している会社で、ナンバーワンの営業になりたい」

そう思い、晴れて営業職として採用された私は、入社直後から全力で働いた。
入社してから1年間はチラシ配りが主な仕事だったので
「まずは同期でナンバーワンになろう」と決め、
だれよりも配った。

どんな仕事でも、大事なのは量だ。
圧倒的な量をこなせば、成果が必ずついてくる。

自転車のかごに一度に入れられるチラシの上限は、400枚ほど。
朝8時に出社してパソコンを立ち上げ、新しい物件を確認する。それからチラシをめいっぱい抱えて自転車に詰め込み、9時までには出かける。
チラシを配り終えたらいったん会社に戻り、
また新しいチラシを400枚ほど用意した。
それを1日に5回繰り返して、毎日2000枚は配った。

もちろん、営業成績は同期で一番。
周りの誰よりもチラシを配れば、成果だって一番になるのだ。

■だれよりも「やりたい」と思えているか？

今は不動産売買を担当し、営業として物件調査から事業計算、契約、決済まで行っている。
営業全体でも一番の成果を出すようになり、アドバイスを求められることも増えた。

さまざまな悩みがあるが、ほとんどのアドバイスは
「だれよりもやればいい」
という一言に尽きる。

本当に「一番になりたい」と思えば、だれよりも努力できるはず。私だって「一番になりたい」と思い、自分のベストを常に尽くしているだけだ。

もし一番になれないなら、本気で「一番になりたい」と思えていないんじゃないだろうか。

野球で例えれば、だれよりも成果を出すというのは、だれよりもホームランを打つということ。
「だれよりもホームランを打つためにはどうしたらいいか？」と逆算して考えるべきなのだ。
当然理論も必要だが、だれよりも打席に立たなければならない。

今の私には、ほかの営業の何倍もの営業目標がある。
目標数値から逆算すると、2日に1件は成約しなければならない。
だから2日に1件は成約できるように、だれよりも多く営業している自信がある。

とはいえ、大きな目標になるほど質も求められ、量だけでは達成できなくなる。質を上げるために意識しているのは、物件の研究だ。

料理研究家が料理に興味を持って栄養バランスや食材、調理法まで勉強するように、不動産営業としてあらゆる不動産にアンテナを張り、一つひとつの契約につなげている。
そうやって不動産知識を深めていれば、契約ごとに最適な提案ができるようになる。

また、不動産売買では、物件の売主さんに加えて業者さんとも関わる。
人気の物件だと複数の不動産会社が買おうとするため、売ってもらうためには不動産業者の売主さんとの信頼関係が欠かせない。
つかず離れずのほどよい距離感で連絡を取り合い、いざという時に信頼してもらえるようにコミュニケーションを積み重ねている。

■だれより努力しても、挫折はする

こうやって話すとすべてが順調に進んだようだが、大きな挫折を経験したこともある。

役職者から降格になった時、心ごと行き場を失ったような喪失感に苛まれて「どうしたらええんや」
と立ち尽くした。

そんな自分を救ったのは、社長と常務だ。
3年が経っても浮上できず、耐えかねた私はこう漏らした。

「私は、どうしたらいいんですか？この会社に必要ですか？」

安藤社長(現：And Do ホールディングス代表取締役会長 CEO)と冨永常務(現：And Do ホールディングス代表取締役社長)は、そんな私を見て
「川原﨑は、会社の4番バッターを務めてくれ。ベンチは俺らが仕切るから」と言ってくれた。
そして、こう続けた。

「仕事なんて役割分担や。たとえ役職者じゃなくても、部下をマネジメントしなくても、プレイヤーとして貢献してくれたら十分やで」

そのとき、ようやく「自分はこの会社にいていいんだ」と思うことができた。
それからずっと、人の5倍以上がんばっている。
もちろん、成績はナンバーワンだ。

「自分にできることをやって貢献すればいい」
と思えるようになってから、自分がハウスドゥで働く意義を感じられている。

■ナンバーワンになるよりも大事なこと

「仕事で成果を出せない」

そう悩んでいる人は、
「自分は、本当にやりたいと思っているか？」
と自問してほしい。

自分がやりたいことでなければ、一定以上の量をこなすことすら難しい。
平均的な量であれば、多くの人がこなしてしまう。
納得できる成果を出すには、大抵の場合、平均以上の量をこなす必要があるのだ。

それに、どうせ働くなら平均以上の目標を追いかけたほうが、楽しい人生になるんじゃないだろうか。

盲目にナンバーワンを目指すより、自分がやりたいことをやったほうがいい。やりたいことで、納得できる成果を追い求めたほうがいい。
やりたいことで、ナンバーワンを目指したほうがいい。

大きな挫折を経験して苦しい3年間を味わってもこの仕事をやめなかったのは、楽しいから。
楽しいのは、不動産営業が私の「本当にやりたいこと」だからだ。

仕事の原動力は達成欲であり、達成欲の源は「やりたいこと」だと思う。

やりたいことが見つからない人も多いかもしれないが、興味があることに片っ端からチャレンジしていると、どれかが「やりたいこと」になっていたりする。

「もっと稼ぎたい」「もっと認められたい」などの欲を追求するのもいいだろう。
営業は、そんな欲を追求するのに打ってつけの仕事だと思う。

まだ夢や目標を探している人でも、行動していればチャンスや刺激を与えてくれる場所に出会えるし、そこから誇れるキャリアを歩めるようになる。そんな仲間が増えたらいいなと思っている。

（川原﨑保幸：名古屋西店）

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